Optimiser ses taux de transformation et de conversion en 2020
Comment améliorer mes taux de transformation pour générer plus de réservations ?
Vous devez optimiser vos taux de transformation avant de lancer des campagnes marketing. Il est plus rapide et moins coûteux d'augmenter votre taux de demande de 50% que d'augmenter votre trafic de 50%.
En effet, si votre site n'est pas optimisé en termes de conversion, il est inutile de dépenser un budget mensuel visant à augmenter votre trafic puisque peu de vos nouvelles visites acquises se transformeront en réservations...
Encore faut-il connaître précisément les différents indices de performance de votre site et disposer des outils nécessaires pour effectuer les calculs.
Bénéfices
- Augmentation de vos réservations même sans améliorer votre trafic
- Meilleur ciblage des voyages les plus rentables
- Augmentation de la rentabilité de vos actions marketing externes
Connaître votre gain moyen par visite, la clef de toute stratégie
Connaître ses taux de performance est essentiel, et surtout préalable à toutes actions externes... Avec les bons outils vous pourrez facilement calculer la rentabilité de chaque voyage et ainsi adapter vos actions en fonction.
Vous pourrez également calculer le gain moyen par visite pour chaque source de trafic. Combien me rapporte une visite issue du référencement naturel ? Des campagnes adwords ? Des partenariats au clic ? De ma page Facebook ?
Connaître les 3 indices de performance...
Connaissez-vous les indices de performance de votre entonnoir de ventes ?
1- Le taux de demande correspond au nombre de demandes que vous recevez par rapport au nombre de visites. Si vous recevez 1 demande pour 100 visites, votre taux de demande est donc de 1%.
2- Le taux de transformation correspond au nombre de demandes que vous transformez en réservations. Si vous obtenez 1 réservation toutes les 10 demandes, votre taux de transformation est donc de 10%.
3- La marge nette moyenne correspond à la marge moyenne dégagée pour une réservation effectuée via votre site web.
Avec ces 3 indices vous pourrez calculer le plus important, le gain moyen par visite. Il sera à la base de toutes vos actions marketing.
Exemple :
Votre taux de demande est de 1%, votre taux de transformation de 10% et votre marge nette moyenne de 400€ (soit 20% de marge sur un voyage vendu 2.000€).
Chaque visite vous rapporte donc 1% x 10% x 400€ = 0.40€
Si une visite vous rapporte en moyenne 0.40€, il ne sert donc a rien de réaliser une campagne Adwords avec une enchère supérieure à 0,40€ du clic puisque cela ne serait pas rentable. Et il en va de même pour d'autres types de campagnes marketing au coût par clic (CPC).
Maintenant que je connais mes taux, comment les améliorer ?
Reprenons notre exemple en ajoutant le trafic mensuel. Votre taux de demande est de 1%, votre taux de transformation de 10%, votre marge nette moyenne de 400€ et vous avez 5.000 visites par mois.
Pourquoi se concentrer sur ces taux en priorité
Nous savons qu'une visite vous rapporte 0.40€. Avec 5.000 visites mensuelles vous générez donc 2.000€ de marge nette chaque mois (5.000 x 0.40€).
Si votre objectif est de générer 4.000€ de marge nette par mois, vous devez soit doubler votre trafic à 10.000 visites soit doubler votre gain par visite à 0.80€.
Doubler son trafic mensuel demande du temps et des ressources. Commencez par vous concentrer sur le gain par visite.
Comme vous ne pouvez pas jouer sur la marge nette par dossier sans changer votre offre catalogue il ne vous reste que 2 indices à améliorer : le taux de demande et le taux de transformation.
En améliorant le taux de demande à 1.5% et le taux de transformation à 15%, vous générerez par visite 1.5% x 15% x 400€ = 0.90€.
Et avec 5.000 visites par mois vous dégagerez donc désormais 4.500€ de marge nette au lieu des 2.000€.
Les facteurs d'amélioration des 2 principaux indices
Tout cela étant assimilé, il convient désormais de savoir comment faire pour augmenter ses taux de performance.
Améliorer son taux de demande est possible rapidement en travaillant sur l'expérience utilisateur.
La navigation sur votre site est-elle fluide ? Votre site est-il rapide à charger ? Le voyageur dispose-t-il facilement des réponses à sa recherche ? Vos "call to action" sont ils bien visibles ?
Toutes les questions liées à l'ergonomie et à l'expérience utilisateurs sont au cœur de l'amélioration de votre taux de demande. Et parfois de petits détails peuvent avoir une grande importance (un simple changement de couleur sur votre bouton de demande de devis).
Améliorer son taux de transformation dépend beaucoup de vos qualités commerciales (délais et qualité de la réponse).
Cependant il peut également être optimisé en améliorant l'expérience utilisateur. La transparence des prix ou la catégorisation de vos voyages peuvent jouer.
Si un voyageur fait une demande pour un voyage qu'il ne pourra pas réserver (condition physique, disponibilité, dates de départs etc) cela ne sert a rien.
